ERP软件电话营销及客户开发
——ERP软件销售经验总结
[关键字ERP软件，ERP软件销售、ERP系统]
一、ERP电话营销员如何和客户沟通
新进电话营销员王昭找到一个正在评估ERP软件的客户，异常兴奋地向经理汇报。
经理问：“客户准备什么时候定下来？”
王昭：“客户没有明说。”
“那客户ERP预算是多少”
“不知道？客户不肯透露”
“客户ERP准备什么时候定？”
“客户说看好了就会定下来，我问多了客户不高兴，只是说要买ERP软件？”此时**电话营销员李艳正好也向经理汇报工作，“经理，刚刚我有找到一家正在评估ERP软件的客户，这家客户是做汽车零配件的，公司名称叫江苏**汽车零配件有限公司，和我接洽的是公司王副总，他是项目总负人有直接决定权。他们计划想上一整套ERP系统，主要想管控生产管理及成本控制这一部份，他们之前有用过国内一家偏财务型的软件，因为生产管理部份很多功能达不到他们现在公司发展需求，所以想要换软件。预计两个月左右定下来。虽然客户没有明确说出预算，但是他们现在有在看国内两家大型的ERP软件厂商，所以我预计他们的预算大概是在四五十万左右。”
王昭听完李艳简单明要的工作汇报后，有点呆住了：“为什么我问客户信息，但是客户不直接回答我呢？”李艳微微一笑，轻声说道：“如果ERP电话营销员通过电话营销找到一个正在评估ERP软件的客户，不是客户说要买我们就马上去给客户报价或者做产品演示，首先要了解以下几个信息：
1、 和你联系接洽的人角色分析？
2、 公司经营的方式（贸易、制造），主要经营产品？公司规模？
3、 公司之前是否有使用过ERP系统，公司对ERP管理概念理解有多少？
4、 客户此次上ERP软件是想解决什么管理问题？
5、 ERP的预算？
6、 ERP预计什么时候评估？什么时候正式上线？
7、 有哪些ERP厂商竞争对手？
这些信息不是一和客户通电话就像审犯人一样全部问出来，要非常有技巧的以引导或者旁敲侧击的方式来问，一般你问客户公司名称很好问，但是你问到客户的预算这一部份是很难问出来的，一般客户会说我们现在没有预算，你们价格是多少？不要直接回复客户我们价格是多少，可以问一下客户的现在有在评估哪几家ERP系统厂家，通过竞争对手可以了解预算。为什么我们要问客户什么时候定下来?这个时间点很关键，如果客户是马上就要定下来的，那么就必须马上约客户见面了解详细需求及安排顾问产品演示，抢占*有利的商机。”

二、开发ERP软件客户方式
随着ERP软件行业的发展，现在ERP市场基本处于一种饱和度。越来越多的企业负责人早已认识到ERP软件在管理上起到的辅助效果，所以相当多的一部份企业早上用上了ERP软件。现在的ERP软件更倾向于平台化、克制化发展，所以我们现在要寻找有行业特性的潜在客户，如何找寻此客ERP潜在客户呢，可以通过以下几种方式：
1、 传统的电话营销。虽然现在电话营销找到有效的ERP潜在客户难度非常大，而且ERP电话营销人员要有强大的心理承受能力，但是ERP电话营销人员的优点是，成本低、见效快。而且ERP电话营销人员要求也不高，只要声音甜美、抗压能力强基本上就可以胜任。但是基于ERP电话营销人员每天要面对高压的电话营销工作，一般ERP电话营销岗位工作人员*长寿命也就一到两年。
2、 传统的扫大街、扫楼方式。采用此方式首先要确定公司的目标客户，如果你们公司销售的ERP软件是属于大型企业或者上市公司，这种方式显然不合适。此方法适合客户群体是小型贸易公司及预算软低的公司。
3、 通过各种行业的展会来找寻客户。现在的大型展会越来越多，也有针对行业性的。每家ERP软件公司的产品侧重点都不一样，可以根据展会的参展客户来对自己的客户进行定位，有效的对展会进行筛选，选择适合自家ERP软件的展会进行参加。前提准备工作是要做好产品宣传资料、备好名片。也可以与主办方取得联系，以发放礼物的形式取得参展客户的联系方式。
4、 通过政府或者相关商会来找寻客户。这种方式来说当然是*有效*直接的，但是这种方式一般来说，门槛会比较高。政府和商会一般不会随便推荐ERP软件公司，一定是ERP软件公司在某个领域取得了不错的成绩或者在某个行业有突破性的贡献。
5、 通过网络营销来寻客户。网络营销总的来讲分为很多，也可以自己通过各种网站来找寻客户信息，也可以通过网络营销推广的方式让客户主动来找你。目前来说，这种方式是*有效、*直接的。但是这种方式的一个共同点是，客户会同时找几家ERP厂商进行比较，打价格战。
6、 通过老客户介绍。目前这种方式成功率可以说是高达80%以上，所以成功的ERP软件公司，并不是广告做得好，而是客户维系的好。ERP软件产品本身功能设计很重要，但是顾问辅导及服务公司也相当重要，辅导及服务做得好，客户满意才会介绍他们的朋友及供应商。

上海武汉亿网计算机信息技术中心
业务部 唐华燕